ЛИДЕРСТВО И МЕНИДЖМЪНТ

Кога петнайсет човека са по-трудни от пет Първите пет-шест години в бизнеса вървят добре. Познавате всеки лично. Знаете кой е силен в продажбите, кой обича администрацията, кой трябва да го побутнете от време на време. Комуникацията е бърза и неформална, проблемите се решават в рамките на часове. Всичко работи. Логичното решение е да наемете повече хора. И наемате. После пак. И в един момент се оглеждате и виждате петнайсет човека около себе си, и осъзнавате нещо неприятно: с

Познаваш усещането: понеделник сутринта, имаш среща с клиент, три оферти чакат одобрение, а по телефонът звъни брокер, който пита дали да включи клауза за гражданска отговорност в полицата на фирма с два автомобила. Отговаряш. После пак звъни - друг въпрос. После имейл от трети. До обяд не си свършил нищо от своята работа, но целият екип е „работил". Микроменажирането в застрахователния брокераж не изглежда като контрол - изглежда като помощ. Ти помагаш на хората да се справя

Клиентът се обажда ядосан. Щетата е отказана, или изплатена с 40% по-малко от очакваното, или просто чака три месеца и никой не му е казал защо. В момента, в който вдигнеш слушалката, знаеш, че следващите десет минути ще решат дали този клиент остава при теб, или при следващото подновяване ще го изгубиш. Повечето брокери управляват оплакванията реактивно: изслушват проблема, опитват се да го решат, надяват се клиента да се успокои. Това е достатъчно в около половината случаи.

Повечето брокери, с които говориш, ще ти кажат едно и също нещо: работят повече от всякога, но не продават повече. Деня им е пълен - имейли, подновявания, телефони, документи, справки. Вечерта се питат дали са свършили нещо, което реално движи бизнеса напред. Проблемът не е мързел и не е липса на умения. Проблемът е структурен: застрахователният брокер по дефиниция изпълнява две коренно различни роли едновременно. Едната е административна - документация, отчети, следене на по

Как се различават корпоративните клиенти и физическите лица в застраховането? Вижте как сегментацията влияе върху продажбите, обслужването и задържането.